数字化转型的催化剂——用IDEA框架实现客户的业务转型
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疫情过去之后工作就变得异常忙碌，上个月更是有点昏天黑地，完全没有时间静下心来写东西。看了看热罐小角似乎早已荒芜，居然有一个月没有更新！实在是惭愧，还被粉丝鄙视“三分钟热度”
最近自觉很有收获的事，是断断续续挤了12个小时参加了一个叫做微软催化剂（Microsoft Catalyst）的数字化转型的销售方法论培训。本来觉得只是个简单的培训而已，既然参加了，随便听听就好。作为码农，这种销售方法论的东西，自然比不上最近火热的GPT-3让我更加兴奋。听了以后发现，这家市值超万亿美元的公司谈的东西，的确是极有内涵，类似华为当年用的IBM的业务领先模型（BLM，Business Leadership Model），当然没有那么复杂。这种东西，用好了绝对是屠龙宝刀，只可惜由于文化，人和环境的限制，用到什么程度，却也只能看各自造化，毕竟最难转型的是人。
Microsoft Catalyst是一套经过验证的创新方法，帮助组织构建、规划和执行业务转型的战略工具，基于一套叫做IDEA的框架，即激发（Inspire），设计（Design），Empower（助力）和达成（Achieve）四个步骤。
吸引我的地方不是这套框架定义本身，而是每个步骤中包含的具体执行方法和设计思维的应用，可以在数字化转型的时代，促进客户业务的转型。为基于价值的销售市场工作提供了全新的思维和工作模式，如果能多加应用，对那些需要真正价值的客户，是大有裨益的。
1. 激发（Inspire）
微软每年的合作伙伴大会就叫Inspire，看得出这家公司对激发客户的未来特别有兴趣。在Inspire的阶段，主要是通过构想研讨会，和客户一起用设计思维（Design Thinking）的方法，讨论业务和技术转型。在构想研讨会之后，通过商业价值评估和解决方案评估，共同实现数字化转型的愿景。
2. 设计（Design）
设计阶段主要是为了找到通过技术投资实现商业价值的可能性，这里的核心在于商业价值评估和解决方案评估。商业价值评估包括现有的案例，投资回报率和财务收益等等，而解决方案评估则专注于分析如何实现数字化转型目标的技术路线图等等。
在这一步里，两个评估特别重要：商业价值评估和解决方案评估，这构成了整个框架能够进一步推进的核心。
商业价值评估
商业价值评估有个前提：商业价值是经济活动的核心，这也是市场经济的关键。如果是非市场经济，这一条可以说是一文不值。奥斯卡·王尔德的《道林·格雷的画像》里有一句话：“Nowadays people know the price of everything and the value of nothing.”中文是“现在人们知道所有东西的价格，但不知道任何东西的价值”。似乎就是在说价值的多样性，这也是商业价值评估的意义所在。价值对不同的公司，公司里不同的角色都是不一样的。从董事会，到高级管理层，部门的管理层和具体执行者对价值都有着自己的理解，毕竟屁股决定脑袋。
商业价值评估包括识别价值，创造价值及价值地图，确定价值基准三个方面。下面这张图讲得很清楚，价值包括四个方面：收入，成本，转型和风险。
为了实现价值的评估，我们还可以画一幅商业价值地图，针对价值的四个方面，从目标和战略，战术，效益评估和能力四个角度进行分析。
写到这里，我不得不说西方人的方法论还是非常结构化和清晰的。东方文化里，不管是老子还是孔子，那些大义微言的东西总是让人怎么解释都能自成体系，但是又逻辑不完备。
最后我们还需要对商业价值评估写出ROI，以确保未来可量化。
解决方案评估
解决方案评估不只是技术评估，需要业务团队共同参与，把技术和战略相统一，通过可量化的KPI，实现方案的综合性评估。
在这点上，我认为一个优秀的技术人员，需要对业务有深刻的理解，才能实现方案的评估。这几天Steve Jobs当年被技术人员嘲笑不懂技术的视频在广泛传播，放到今天虽然依然有借鉴意义，但反过来讲，乔布斯如果要去做企业生意，如果对技术完全不理解，也无法实现业务的发展。未来企业生意的方向，一定是技术和业务进一步的融合，任何一方面的缺失，都会导致巨大的挑战，所以CTO们去商学院念书大概率是个趋势。
方案评估的步骤包括准备，执行和汇报，一样可以用一张框架图来说明，具体我就不多做赘述了。
3. 助力（Empower）
Design阶段完成以后，在Empower这个阶段就要考虑客户成功（Customer Success）的问题了。
客户成功的关键就在于数字化转型，包括了技术，流程和人工作方式的转型。数字化转型的关键是文化，而不是数字化的工具。如果一家公司的员工都还在用纸笔进行工作，就算是给他们再高级的笔记本电脑，也不可能数字化转型成功的。就好比有人用电子笔把会议纪要都写在了iPad上，如果这些笔迹无法转换为可搜索的文本格式，还是用图像格式存储的话，也不叫数字化。
库伯勒-罗斯曲线（Kubler-Ross Change Curve）是一个很好的表达了人们在面对重大变化时的心理变化的示意图。首先是震惊和否认，然后是感到挫败和愤怒，接着会变得沮丧和抑郁，接下去则进入了接受的阶段，包括逐步体验，积极的决策和完全接受。
数字化转型的变革也会导致企业和员工进入这个流程，所以在Empower的阶段，IDEA框架又给了一整套的方法帮助客户成功。包括：
在售前阶段通过Prosci的ADKAR（Awareness，Desire，Knowledge，Ability，Reinforcement）模型进行变革管理（Change Management）。
确保客户理解客户成功的关键组件，包括售前，计划和实施，采用，扩展四个部分。
通过PoE或者售前研讨会评估客户项目的特定需求。
在SOW里推荐相关的服务，例如在云的生意里，有MSP服务或者长期运维服务。
4. 达成（Achieve）
最后一个阶段就是达成了，通过自定义的计划提供现实世界的蓝图和执行计划，确定进行业务的数字化转型。其实就是把之前三个部分的材料总结在一起，从而推进全面的转型计划。
转型计划可以帮助推动决策和承诺过程。它提供了诸如投资选择、风险识别、人员和流程的变更管理等详细信息。
设计思维（Design Thinking）
IDEA的框架并不复杂，方法也很清晰。尤其是它推荐的设计思维是一种非常有用的思维方式，堪比批判性思维（Critical Thinking）。设计思维把我们方法转变为解决问题的思路，可以降低项目风险，增加用户合作和原型设计。这是一种以人为本的思维方式。
总结
由于疫情的关系，本来应该现场完成的培训变成了全线上，这让最后6个小时的团队合作成为了挑战，需要写很多便签，贴到白板上，还要做各种头脑风暴的分享。本来我以为可能只是通过Teams大家说几句就好了，后来发现通过一个叫Klaxoon的工具，可以随时在一个巨大无比的白板上贴便签，就算是地球另一头的同学也没有任何问题，这也是数字化转型在培训领域的一个很好的案例吧。
培训的内容不是我的主业，不过作为号称“懂商业的码农”，花12个小时学习销售方法论，学习数字化转型真正的商业价值，也是非常值得的。最终这培训还要考试，幸好没错几题，安然通过，写这篇文章也算是复习巩固。国内我没有看到关于这套体系的分析，田厂的同学看到了也可以随意取用
END
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